在很多业内人士看来，2011年实在算不上是个轻松的年头，但记者看到的宇通客车副总经理王文兵却依然从容自在，气定神闲，丝毫不若许多销售老总般眉头紧蹙，容颜憔悴，  谈笑之余，一个问题不禁萦绕心间：一直以来，做销售都和苦、累、压力等字眼联系在一起，而带领行业龙头企业营销队伍冲锋陷阵的王文兵，所承受的压力和难题更是只多不少。他又如何能够始终保持着一份从容和淡定呢？思索良久，脑海里忽然冒出4个字——宇通气质。是的，王文兵身上表现出来的，不正是宇通所特有的企业气质吗？

    宇通气质之得之淡然 失之泰然

    据了解，宇通公司对王文兵的考核目标是“双高于”：即增幅高于行业平均增幅；高于主要竞争对手增幅。“宇通客车2011年全年大中型客车销量在4.67万辆左右，增幅13.41%，高于行业增幅和主要竞争对手。”王文兵又一次交出了漂亮的成绩单：“增长肯定是‘双高于’。但从销售公司来看，公交车卖得稍微多了点，盈利受了影响，稍微有点失误。”王文兵并未自满，关注的依然是改进的空间，“如果公交车销量比例控制好的话，经营质量就会更好。所以可能得及格分，得不了优秀。”

 
    2011年，国家层面的高度重视，让社会各界关注校车事业的人们兴奋大呼：“校车的春天来了！”而作为校车行业的先行者，看好宇通校车未来表现的人不在少数。

    “近期校车上量很明显。2012年大趋势上肯定会大幅增长，但大到何种程度要取决于国家法规能否最终出台和法规的明确程度。”王文兵对此反倒很平静。他认为，校车问题是一个系统性问题，还面临着资金来源、执行监管等诸多难题，尤其在校车安全条例拟设的3年过渡期内，如何调整、规范资金的使用和投入，“是牵一发而动全身的重要问题，解决起来很有难度”。

    最近，卧铺客车“要被限制掉”的传闻甚嚣尘上。而当初的宇通正是以创造性的卧铺客车在行业竞争中脱颖而出，奠定了日后高速发展的基础，这一传统市场对宇通不可谓不重要。“看情形，卧铺客车是要逐步退出市场了。”王文兵对此却很坦然，“我们的替代产品已经出来了，目前正在优化试销，也有些客户购买运营。”

    说话的时候，王文兵的语气始终平和而有条理。得到的，是努力耕耘的，不必惊喜；失去的，迅速调整去弥补，不去抱怨。这正是得之淡然、失之泰然的宇通气质。

 
    宇通气质之洞见自我 创造自我

 
    一直领先行业的宇通，在今年较热的车联网上似乎稍有滞后。“安节通装车量上升很快，活跃客户也增长迅速，但毕竟是比其他厂家晚了。”王文兵坦承：“但是我们保有量很大，终端客户接受度也较高，安节通平台上的速度很快。”他表示，宇通仍将依托于开放的第三方平台推广安节通，2012年会有较大进展。

    “说实话，2011年整年，我对任务的完成和各项进展不很担心。”王文兵笑言：“因为整个销售管理的管控机制比较好。”往年，宇通只是将营销任务简单分解下去，由各个经理自己把握具体进度。而2011年，营销部门则参与经营计划制定，执行监控和效果评估的全过程，从粗放型的只管结果到结果与过程并重。营销管理更细、更精准，是宇通2011年在基数较大的前提下还能继续增长的一个原因。另两个原因是强有力的执行队伍和生产、供应等其他体系的协同。

    “多年的文化和积淀，使得我们的营销队伍很靠得住。”王文兵说。每个月的策略布置完后，公司会跟踪检测执行情况。比如区域策略如何部署、如何落实，最末端的业务员是否了解和能够理解透彻该策略等，跟踪的结果令人满意。

   “从2008年开始，我们每年都有不同程度的产能不足的问题。”王文兵介绍说：“2011年，生产部门通过优化工艺、提高效率，日产能提高了不少。如果没有这些其他体系的支持，这么多订单就未必能实现。”

 
  “但宇通目前还欠缺的，是对客户需求的解读和研究还要更深入，一要及时、全面地满足客户需求；二要敏锐地感知客户潜在需求并满足。”王文兵对自己的管理和手下的队伍有着清晰地认识。他认为，要达到这种要求，就要更好地提高团队的创新能力，提高他们对市场的把握和对客户需求分析、研读的能力。而这些要通过提高个体能力和通过组织调整、匹配形成团队化作战等途径来实现。